No livro As armas da persuasão, o autor Robert Cialdini ensina gatilhos mentais para criar uma conexão maior com o seu público
Com a popularização das redes sociais, o mundo do empreendedor sofreu diversas alterações. Dentre elas, o marketing se tornou ainda mais relevante para atrair seus clientes em potencial para consumir o seu produto. A propaganda boca a boca antigamente era muito mais essencial do que nos dias atuais. Hoje em dia, a forma como você divulga seu negócio tem tanta validade quanto as indicações.
Um dos livros mais populares do marketing se chama As armas da persuasão, publicado em 1984. Nele, o autor Robert Cialdini traça seis métodos que servem para você trazer um maior número de pessoas para seu negócio, alguns deles que podem ser utilizados para os estabelecimentos de alimentação fora do lar.
Confira as seis armas da persuasão descritas no livro:
1 – Reciprocidade: estudos mostram que a maioria das pessoas se sente pressionado socialmente a devolver um favor ou gentileza. É muito comum em algumas lojas oferecerem café, água, biscoitos, etc... este tipo de atitude ativa a vontade de ser recíproco no cliente, muitas vezes gastando mais do que se pretendia. O que você pode oferecer? Uma mesa mais bem localizada? Uma vaga segura em um estacionamento? Uma boa sugestão no cardápio? Com certeza é algo a se pensar.
2 – Compromisso e coerência: as pessoas se sentem na obrigação de serem coerentes com o que dizem. No livro As armas da persuasão, o autor descreve uma situação em relação a reservas de mesas em um restaurante. Cerca de 30% das reservas não eram utilizadas e nem canceladas, impossibilitando assim que outro cliente ocupasse o lugar.
A solução foi utilizar a coerência dos clientes. Quando algum cliente pedia para reservar uma mesa, a atendente questionava ao cliente: “você poderia me ligar caso precise mudar a data, horário ou desmarcar essa reserva?”, e esperava a resposta do cliente. Após o “sim”, as desistências caíram para menos de 10%.
3 – Aprovação social: as pessoas são induzidas a agir como o coletivo. As filas homéricas que alguns restaurantes têm, funcionam muito bem neste ponto. É natural que quem nunca foi a local comece a questionar o porquê de tantas pessoas desejarem aquele local. Talvez uma boa estratégia seja adequar o seu espaço para o volume de clientes que você possui. Um local com 20 lugares e 25 clientes chama mais atenção do que 50 clientes em um local com 100 lugares.
4 – Afeição: isso pode parecer óbvio, mas quantas vezes você foi em um restaurante e se sentiu maltratado? Você voltou lá para tentar novamente? Um atendimento de qualidade, que gere um laço, vai fazer com que o cliente esteja mais aberto a consumir e voltar ao estabelecimento. Socialmente, uma pessoa está mais disposta a se comunicar e relacionar com outra quando existe afeição.
5 - Autoridade: obviamente uma equipe bem preparada e engajada irá fazer a diferença no atendimento ao cliente. Quando um garçom conhece profundamente o cardápio a ponto de sugerir pratos, cria o gatilho de autoridade no restaurante como um todo. Naturalmente a credibilidade do local irá aumentar. Além disso, é importante estar atento as vestimentas. Vale a máxima de que “a primeira impressão é a que fica”.
6 – Escassez: talvez você já tenha visto, ou aproveitado, alguma promoção de “chopp duplo até determinado horário”. Muitas empresas aproveitam a sexta-feira pós-expediente para chamar clientes ao seu happy hour por meio destas promoções. Esta pode ser uma oportunidade para você atrair novos clientes ao seu estabelecimento. A escassez atua justamente nesta janela de oportunidade que tem um limite para ser aproveitada.
A partir destes seis pontos, fica notável que antes de entrar no seu estabelecimento, escolher algo, aprovar o negócio como um todo, o cliente pode, e deve, ter estes gatilhos despertados.
A emoção pode ser um forte impulsionador no faturamento do seu bar. Cabe a você entender cada uma das técnicas e avaliar como aplicá-las em seu negócio. Ao criar empatia com o seu cliente, você terá muito mais chances de causar uma impressão positiva no seu público.
*Guilherme Paixão é repórter da revista Bares & Restaurantes.
